Cross selling e up selling são estratégias de vendas voltadas para promover a satisfação dos clientes, ao mesmo tempo em que os incentivam a continuarem comprando da sua empresa, contribuindo para sua fidelização.
De acordo com uma das maiores referências para o marketing atual, Philip Kotler, “conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual”.
Por isso, faz todo sentido investir em estratégias de cross selling e up selling, uma vez que, quando bem aplicadas, permitem desenvolver um relacionamento mais próximo e duradouro com os consumidores, encantando-os e fidelizando-os.
Para te deixar por dentro do assunto e contribuir com os resultados da sua empresa, preparamos este post, onde explicamos qual é a diferença entre cross selling e up selling, como cada uma delas funciona na prática e ainda damos algumas recomendações para o sucesso na implementação dessas estratégias. Boa leitura!
Qual é a diferença entre cross selling e up selling?
Cross selling e up selling são duas estratégias de vendas frequentemente confundidas, mas, você verá que diferenciar uma da outra é muito simples.
Para entender qual a diferença entre elas, primeiramente você precisa saber o que significa cross selling e up selling e como cada uma dessas técnicas funciona, não é mesmo? Então, vamos lá!
O que é cross selling?
Também conhecida como venda cruzada, a estratégia de cross selling consiste no oferecimento de um produto ou serviço adicional, que esteja de alguma forma relacionado ou complemente aquilo que o cliente adquiriu.
A ideia por trás dessa estratégia é proporcionar uma experiência de compra mais completa para o consumidor e, ao mesmo tempo, estimular seu consumo por meio de vendas adicionais, aumentando a receita da companhia.
Quer um exemplo prático?
Ao comprar tênis em uma loja física, já aconteceu de o vendedor te oferecer meias? Pode ser uma combinação óbvia, mas funciona, concorda? Isso é cross selling! O mesmo poderia acontecer pelo e-commerce, apresentando produtos relacionados antes de fechar o pedido ou por meio de um e-mail marketing, após a compra.
O que é up selling?
Up selling é uma estratégia de vendas que consiste em incentivar um cliente a adquirir uma versão maior, mais completa ou atualizada de um produto ou serviço que ele já iria adquirir ou até mesmo já comprou.
A ideia é oferecer uma vantagem clara e oportuna, em troca de um pequeno valor adicional. Com isso, o cliente fica satisfeito e o ticket médio da empresa aumenta.
Por exemplo: você vai a uma rede de fast food e compra um copo de refrigerante de 300ml. O atendente então oferece um de 500ml por apenas R$1 a mais. Parece bom, não é mesmo? Você sente que está economizando, afinal, já vai comprar o refrigerante e, por um pouco a mais, levará quase o dobro.
Então, voltando à pergunta inicial, qual a diferença entre cross sell e upsell?
Enquanto o cross sell consiste em oferecer itens complementares, relacionados ao que o cliente está adquirindo, no upsell a ideia é incentivar a compra de uma versão mais vantajosa do mesmo produto pelo qual está interessado ou já comprou.
Recomendações para o uso de cross selling e up selling
O uso do cross selling e up selling no marketing e vendas pode gerar ótimos resultados. No entanto, essas técnicas devem ser utilizadas com sabedoria. Do contrário, podem surtir o efeito oposto, afastando clientes ao invés de fidelizá-los.
Ou seja, não adianta forçar a barra. Para estratégias de up sell e cross sell surtirem resultados, elas precisam fazer sentido para o cliente. Ou seja, precisam estar de acordo com suas necessidades e proporcionar uma vantagem clara.
Por exemplo, se um serviço de streaming oferece um pacote premium, com quatro telas e diversos conteúdos extras por apenas R$10 a mais do que o pacote básico, parece um ótimo negócio, não é mesmo?
Porém, para um estudante universitário que mora sozinho e só assinou o serviço para ver sua série favorita, o pacote básico já tem tudo o que ele precisa. Logo, não há porque gastar mais com algo que ele nem irá usufruir, concorda?
Portanto, para aplicá-las corretamente, é importante que você conheça muito bem o perfil do seu cliente, desenvolva um bom relacionamento e saiba quais são suas necessidades. Assim, saberá o momento certo de oferecer um upgrade.
A melhor forma de se conseguir isso é utilizando um bom CRM de vendas, que permitirá coletar dados para você conhecer seus clientes mais a fundo e desenvolva a base necessária para aprimorar sua estratégia de vendas, tirando o máximo proveito das técnicas de cross selling e up selling.
Que tal trabalhar com up selling e cross selling na sua empresa?
Mais do que palavras da moda, cross selling e up selling são estratégias verdadeiramente eficientes, focadas em oferecer uma experiência mais completa aos consumidores.
Ambas contribuem para a atração e retenção de clientes, proporcionando um relacionamento frutífero e duradouro, ao mesmo tempo, em que ajudam a aumentar o ticket médio da empresa.
Mas, é claro que sua implementação não pode ser feita de qualquer forma. É preciso conhecer a fundo o perfil dos seus clientes e entender suas necessidades, para então, definir planos de ação capazes de surtir os efeitos desejados. E é claro que isso tudo fica muito mais simples quando se usa uma boa ferramenta de CRM.
Agora que você já sabe o que significa cross selling e up selling e como essas estratégias funcionam, que tal compartilhar este post com seus colegas de trabalho, para que todos estejam alinhados quanto às estratégias de crescimento das vendas? E se você curtiu o conteúdo, nos conte o que achou nos comentários.
