Dificuldade para achar as informações dos clientes? Reuniões esquecidas? Dados de vendas desatualizados? Se você sofre com esses problemas, deve estar se perguntando como implantar CRM e resolver tudo isso.
Afinal, o CRM é um tipo de ferramenta que pode ajudar bastante a sua empresa a otimizar o processo de vendas, a ter mais controle sobre a prospecção, a nutrição e a conversão dos leads.
Mas como implantar CRM na empresa de forma eficaz, para se beneficiar de tudo isso o mais rapidamente possível?
Na verdade, para usufruir dos benefícios de um software CRM, é preciso saber implementá-la corretamente e garantir a adesão de toda a equipe que vai trabalhar com essa ferramenta.
Neste artigo, vamos mostrar um passo a passo de como implantar CRM na sua empresa.
Confira nas próximas linhas o que você pode fazer para superar a resistência dos colaboradores durante a implantação da ferramenta de relacionamento com o cliente e passe a fazer o melhor uso possível desse sistema de vendas:
- Não faça do processo de implantação uma imposição;
- Conscientize os colaboradores sobre os benefícios do CRM;
- Incentive o diálogo e a cultura do feedback;
- Dê autonomia para os colaboradores;
- Crie um programa de incentivo ao uso do CRM;
- Defina as comissões dos colaboradores pelo CRM.
Passo a passo: como implantar CRM na sua empresa
Quando o assunto é a implementação de uma nova ferramenta, é bastante comum que as equipes se mostrem resistentes à sua adesão. Muitos não querem sair de sua área de conforto e ter que aprender novos procedimentos e regras.
No caso do CRM, os colaboradores podem achar que esse sistema vai modificar a rotina e a dinâmica de trabalho com as quais eles já estão acostumados e confortáveis.
Além disso, o CRM pode ser encarado como mais um mecanismo de controle e de cobrança de resultados e que só vai gerar mais trabalho para o time.
Por isso, é preciso mostrar para os colaboradores o quanto o CRM pode beneficiar toda a equipe, trazendo mais produtividade, isto é: melhores resultados com menos esforço!
Tendo isso em vista, confira um passo a passo de como implantar o CRM na sua empresa e garantir a plena adesão de todo o time comercial.
1 – Não faça do processo de implantação uma imposição
Os colaboradores tendem a se mostrar ainda mais resistentes ao sistema de CRM quando a implantação ocorre de maneira impositiva.
Nesse sentido, o primeiro passo de como implantar o CRM de maneira eficaz consiste em fazer com que esse processo ocorra de maneira horizontalizada.
Na prática, isso significa criar um espécie de programa de tutoria, em que um ou mais colaboradores se tornam tutores e passam a ensinar aos colegas as funcionalidades e recursos do CRM e a como utilizar essa ferramenta no dia a dia.
Conforme os resultados forem surgindo, o engajamento vai aumentar!
2 – Conscientize os colaboradores sobre os benefícios do CRM
É importante também para a implementação bem sucedida do CRM que os colaboradores tomem consciência dos benefícios e vantagens que a ferramenta de relacionamento com clientes tem a oferecer.
Por meio de campanhas de comunicação interna e treinamentos, busque mostrar para eles o impacto positivo que um software de CRM pode gerar nos processos atuais e na rotina de trabalho dos colaboradores.
Ao se darem conta de que o CRM pode ser um verdadeiro aliado, a adesão a esse sistema é facilitada.
3 – Incentive o diálogo e a cultura do feedback
Para implantar o CRM de forma eficaz, é fundamental que haja diálogo entre os gestores e os colaboradores.
Você deve criar um ambiente que incentive os funcionários a darem sugestões, expressar suas insatisfações, esclarecer dúvidas no que se refere ao sistema de CRM.
A partir do diálogo e da cultura do feedback, a implementação da ferramenta de Customer Relationship Management se torna menos ruidosa e com menos conflitos internos.
4 – Dê autonomia para os colaboradores
Uma das maiores preocupações que os colaboradores costumam apresentar em relação à implementação de um sistema de CRM é a ideia de que essa ferramenta servirá para que o gestor exerça um controle e um monitoramento maior sobre o trabalho da equipe.
Apesar de o CRM ser sim uma ferramenta que permite acompanhar com mais detalhes e precisão o desempenho e as decisões dos colaboradores, o gestor deve evitar utilizar o CRM para microgerenciar os times e minar a autonomia dos colaboradores.
5 – Crie um programa de incentivo ao uso do CRM
Outro passo importante para quem busca saber como implantar CRM na empresa é a criação de um programa de incentivo.
A intenção é justamente incentivar o uso dessa plataforma a partir de recompensas. Você pode, por exemplo, oferecer um prêmio para os colaboradores que conseguirem finalizar uma venda completamente no CRM.
Ou então, para cada novo contato cadastrado na ferramenta o colaborador pode acumular pontos. Quem fizer mais pontos até determinada data ganha uma recompensa, como ingressos para o cinema ou um jantar com acompanhante.
6 – Defina as comissões dos colaboradores pelo CRM
Para garantir a adesão da equipe ao CRM e fazer uma implantação bem sucedida do sistema, passe a definir as comissões dos vendedores com base nos resultados presentes no CRM. Vendas que não foram imputadas no sistema não recebem comissão!
O CRM é uma ferramenta que, dentre várias outras funções, permite registrar a performance individual dos colaboradores. Você consegue visualizar quantas vendas cada vendedor fez e o valor de cada uma delas. Mas se ele falhar em cadastrar esses dados, não será possível encontrar resultados precisos.
Como o cálculo da comissão é feito automaticamente, os vendedores se sentem motivados a fazer o registro de suas vendas na plataforma e ver em tempo real quanto está reservado de remuneração extra para eles.
Se você tem dúvidas de como calcular comissões de vendas para seus vendedores, vale dar uma olhada nesse infográfico:
Bom, o que você achou desses passos? Ficou claro como implantar CRM?
Siga as recomendações que trouxemos aqui e faça uma implementação de maneira cautelosa, transparente e menos impositiva.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
