Na próxima semana, em São Paulo, acontecerá a 25ª edição da ABF Franchising Expo, tradicional feira de franquias que já se tornou uma das maiores do mundo. A expectativa de todas as redes expositoras, como não poderia deixar de ser, é expandir suas redes com novos franqueados. Por outro lado, para que esse objetivo seja atingido sem trazer problemas à rede, é preciso atrair quem tem perfil para ser franqueado. “Não adianta chegar à rede simplesmente uma pessoa com dinheiro. Se ela não entender o que é franquia, como funciona e o que fará como franqueado, é problema na certa”, alerta a consultora jurídica Melitha Novoa Prado, especialista em relacionamento de redes que acompanha o sistema há mais de 25 anos.
Pensando em ajudar quem pretende abrir uma franquia, Melitha criou um roteiro com oito questões que precisam ser necessariamente avaliadas antes de concretizar o investimento. “É um roteiro que mostra, passo a passo, o que precisa ser levado em conta pelo investidor. Nenhum deles pode ser negligenciado”, detalha a especialista.
1 – Pesquisa e investigação: eu realmente sei o que é o franchising?
Pode parecer estranho, mas muita gente quer abrir uma franquia e nem sabe como o sistema funciona. Não sabe que há uma lei que o rege. Que há direitos e deveres tanto para o franqueador como para o franqueado. A próxima semana terá uma extensa programação de cursos, promovidos pela Associação Brasileira de Franchising, também direcionados a quem está dando os primeiros passos. Super recomendado.
2- Auto-avaliação: eu tenho perfil para ser franqueado?
Franqueado precisa seguir padrões, pagar royalties e trabalhar muito para ter sucesso. Mas o papel do franqueado, atualmente, vai além: ele precisa ter visão de rede, participar, colaborar com a gestão e trabalhar não exclusivamente para a sua franquia, mas para o crescimento da marca e amadurecimento do sistema de franquia ao qual pertence. Na prática, isso significa ser proativo, portador de ideias e sugestões e pensar com mentalidade de negócio próprio.
3- Escolhendo o segmento: tem mais sucesso quem gosta do que faz
Estudar diversos segmentos de mercado é fundamental. Identifique aqueles com os quais seus talentos e aptidões inatas sejam mais compatíveis. Não adianta você procurar segmentos que lhe tragam desconforto ou frustração profissional. Se detesta cozinha, uma franquia de alimentação pode tornar-se um problema em sua vida! Adora o clima dos shoppings? Não se esqueça de que o horário de funcionamento de um estabelecimento como este é bastante estendido: das 10h às 22h, todos os dias da semana … Esses exemplos parecem banais, mas influenciam na dinâmica da operação da franquia e precisam ser lavados em conta. Tem mais sucesso quem gosta do que faz.
4- Pesquisa a idoneidade das marcas que mais lhe agradaram
É indispensável observar a idoneidade da empresa, a notoriedade da marca e o profissionalismo da estrutura organizacional da empresa. Bons e maus franqueadores vendem seu produto – a franquia – da mesma maneira, como se esse fosse o melhor negócio para o investidor. Portanto, cabe ao investidor verificar se a empresa tem registros de marca e patente, se está em dia com a Justiça, se possui processos de ex-franqueados e coloca em seus documentos – em especial a Circular de Oferta de Franquia e o Contrato de Franquia – tudo o que prometem verbalmente.
5- Avalie criteriosamente os números apresentados pela franqueadora
O valor total do investimento precisa ser claro e bem próximo à realidade. O franqueador não deve, em nenhuma hipótese, citar valores abaixo dos verdadeiros, já que aportar mais capital pode fazer com que o franqueado use o capital de giro na instalação da loja e fique sem condições de operá-la.
Pode virar uma bola-de-neve caso o franqueado pegue empréstimos para cobrir despesas não calculadas: ele se endivida e depois não tem fôlego para conduzir a franquia adiante. Outro problema grave é quando os números das lojas em operação são elevados apenas para que se torne atrativa a venda de uma nova franquia. É criada uma falsa expectativa no franqueado, que acreditará que sua loja não fatura dentro da média e que ele possui muitos problemas. Quando ele descobre que foi enganado, a situação piora, levando até à ruptura do relacionamento.
6- Converse com franqueados e parceiros da rede
Procure franqueados e, se possível, ex-franqueados da rede. Eles operam ou operaram o negócio e podem esclarecer muitas dúvidas. Procure investigar, sobretudo, como o franqueador se relaciona com a sua rede: ele sabe escutar os franqueados? Estimula trabalhos internos e criativos com a rede franqueada com o objetivo de estreitar laços, dividir as responsabilidades, melhorar a comunicação e aprofundar os diálogos? Motiva e melhora o estado psicológico da rede – uma vez que só se fala hoje em crise, dificuldades, conflitos e divergências? A prática de diálogos constantes com a rede de franquia é indispensável. E isso faz toda a diferença, acredite!
7- Participe do processo de seleção “de corpo e alma”
Participe dos processos de seleção das marcas que mais lhe atraíram sabendo que não há um padrão; cada rede é livre para estruturá-lo como desejar. Procure entregar-se ao momento e ser o mais transparente possível. Por medo de não ser aceito na rede, muitas vezes o próprio candidato à franquia esconde da franqueadora sua real situação. Muitas marcas, por exemplo, exigem dedicação exclusiva ao negócio. Se o franqueado não tem como se manter financeiramente nos primeiros meses, pode querer ter um trabalho paralelo, o que prejudica seu desempenho na franquia e, como um efeito dominó, faz com que a nova loja não tenha o resultado esperado. Por isso, é imprescindível só ingressar numa marca quando se tem todas as condições exigidas, afinal, você não pode colocar toda a sua reserva financeira no risco.
8 – Decidiu investir na franquia? Fique atento com o contrato – se necessário, peça ajuda a um advogado
O sistema de franquias brasileiro é regido por lei específica, a 8.955/94, que determina a obrigatoriedade de alguns documentos jurídicos formais. São eles o registro da marca e a elaboração de Circular de Oferta de Franquia, pré-contrato e contrato – documentos que garantem a segurança na bilateralidade de direitos e obrigações.
A relação de franquia deve ser instaurada em bases transparentes e sólidas. Documentos mal escritos, dúbios, cheios de lacunas, leoninos são, na verdade, um estrago total para a relação de franquia. Eles têm de elucidar as dúvidas e inseguranças de cada parte na relação, de forma que seja criada uma estrutura sólida para assegurar a boa fé e saúde na parceria.
A COF é entregue ao candidato quando o processo de seleção está finalizado. É um compêndio de informações preparado pelo franqueador no qual constam as principais características do negócio, segundo os requisitos exigidos pela lei. Algumas franqueadoras oferecem, antes da assinatura do contrato, um pré-contrato. Ele consta como conteúdo da própria COF (para que o franqueado o analise), mas só deve ser assinado se o franqueado realmente aceitar investir naquela rede. A partir dele, o investidor colocará em prática as próximas etapas – como análise e aquisição do ponto comercial – para a implantação da unidade franqueada.
A partir daí, as partes assinam o Contrato de Franquia, um documento que determina direitos e deveres do franqueador e do franqueado, a área de atuação da unidade (território no qual a franquia atuará), o pagamento de taxas, a renovação do contrato e a desistência do negócio, entre outros itens. A Lei de Franquias não obriga e nem determina que os contratos tenham cláusulas específicas. Por isso, cada franqueadora pode redigi-lo como melhor entender.
